E-COMMERCE
E-Commerce als Absatzstrategie im B2B-Geschäft
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E-Commerce © Symbolgrafik: Andrey Popov - stock.adobe.com
So gut wie jeder Mensch ist mit dem Onlinehandel vertraut. Produkte werden zunehmend online bestellt. Doch während viele Menschen privat längst die Vorzüge des sogenannten E-Commerce nutzen, sind Unternehmen häufig noch in alten Strukturen unterwegs. Dort wird durch Vertreter, Kataloge oder bestehende Kontakte eingekauft.
Es findet jedoch ein Umdenken statt. B2B-E-Commerce ist auf dem Vormarsch. Das ist nicht überraschend, da viele der Vorteile aus dem Privatbereich auch auf geschäftliche Anschaffungen anzuwenden sind. Eher überraschend ist, dass viele Zulieferer bisher nur mangelnde Konzepte für E-Commerce im B2B-Geschäft vorzuweisen haben.
Der E-Commerce Aufstieg
E-Commerce ist ein moderner Begriff für Internetgeschäfte, Onlinehandel oder auch elektronischen Handel. Den Aufstieg dieses Geschäftsmodells haben die meisten Menschen aktiv miterlebt. In Deutschland lag der Umsatz der Onlinegeschäfte (B2C) im Jahr 1999 bei 1,1 Milliarden. Im Jahre 2021 waren es 86,7 Milliarden Euro.
Nur wenige Branchen besitzen noch eine Anziehungskraft im stationären Handel. Hauptsächlich Handarbeit und beratungsintensive Entscheidungen werden von Menschen noch vor Ort geschätzt. Für alles andere gibt es mittlerweile Onlineshops in allen Formen, Farben und Preiskategorien. Und während das Augenmerk lange auf dem B2C-Bereich lag, haben auch B2B-Geschäfte zuletzt an Bedeutung gewonnen.
E-Commerce und B2B-Geschäfte
Es gibt viele Gemeinsamkeiten zwischen E-Commerce im B2B- und B2C-Geschäft. Man schaue sich folgenden Prozess an: Kartons kaufen. Eine Privatperson auf der Suche nach Umzugskartons kann über eine einfache Google-Suche genauso bei einem Onlineshop landen wie ein Einkäufer eines Unternehmens, der eine Großbestellung aufgeben will. Ein Shop wie Kartons Online wird mit ähnlichen Vorteilen an Kunden herantreten können – ob privat oder gewerblich. Dazu gehören eine leicht zu bedienende Website und ein breites Angebot.
Gleichzeitig gibt es deutliche und wichtige Unterschiede zwischen einem E-Commerce-Store, der primär Unternehmen anspricht, und Onlineshops, die für Privatkunden gedacht sind. Denn Privatkunden sollen emotional angesprochen und überzeugt werden. Farben, Website-Aufbau, Produktbeschreibung – all das wird so gestaltet, dass eine Einzelperson das Gefühl hat, eine gute persönliche Entscheidung zu treffen.
Im B2B-Bereich zählen harte Fakten. Lange Beschreibungen des Produkts sind eher ein Hindernis als ein Kaufanreiz. Fachbegriffe und Erfahrung in der Branche zählen deutlich mehr als ein hübscher Social-Media-Auftritt. Somit sind B2B-Geschäfte ganz klar zweckorientierter. Außerdem wird häufig auf langfristige Partnerschaften abgezielt – Einmalkäufe kommen vor, sind aber seltener als im B2C-Bereich.
Optimierungsoptionen im B2B-E-Commerce
Wer nicht abgehängt werden möchte, sollte lieber heute als morgen im E-Commerce ansetzen und optimieren. Denn es ist durchaus zu erwarten, dass sich auch im B2B-Geschäft auf Dauer Onlinelösungen durchsetzen. Das bringt auch einige Vorteile mit sich, zum Beispiel die Datenanalyse. Onlineshops sammeln viele wichtige Informationen über Kunden und ihr Kaufverhalten. Daraus entsteht wiederum ein enormes Optimierungspotential.
Und genau dieses sollte wahrgenommen werden. Zum einen auf technischer Ebene: E-Commerce-Stores müssen schnell laden und dürfen keine technischen Hindernisse wie fehlende Klick-Optionen oder fehlerhafte Anzeigen beinhalten. Je einfacher eingekauft werden kann, umso wahrscheinlicher ist eine schnelle Entscheidung. Zur technischen Optimierung können auch das Generieren von Content Leads und die Search Engine Optimization (SEO) zählen.
Allerdings muss nicht nur technisch optimiert werden. Am Ende des Tages trifft auch im B2B-Geschäft eine Person die Entscheidung für oder gegen einen Kauf. Diese Kaufentscheidung kann zum Beispiel durch Kundenbereiche beeinflusst werden. Alte Bestellungen und Rechnungen sollten schnell einsehbar sein. Auch wiederholte Bestellungen und Daueraufträge sind sehr interessant – sowohl für Käufer als auch für Anbieter.
Ähnlich wichtig wie im B2C-Geschäft ist auch im B2B-Commerce die Kundenbetreuung. Aufgrund der (meist) hohen Abnahmemengen und dem Potential für langfristige Partnerschaften kann sogar argumentiert werden, dass Kundenbetreuung hier wichtiger ist. Kundenfeedback beim Bestellprozess umzusetzen oder für individuelle Anfragen verfügbar zu sein, kann für B2B-orientierte Unternehmen den entscheidenden Vorteil gegenüber der Konkurrenz geben.