WIRTSCHAFT ALLGEMEIN
Erfolgreiche Geschäfte in Bulgarien? Nicht ohne den richtigen Dolmetscher!
Autor: Frau Dr. Phil. Mariana Trendafcheva - Dolmetscherin (ermächtigt) und Übersetzerin (ermächtigt)
I. EINLEITUNG
Wenn eine internationale Partnerschaft begonnen wird, sind Kenntnisse über die geschäftlichen
und persönlichen Einstellungen der jeweiligen Seite von großer Bedeutung. Daher ist
es wichtig, sich einen Überblick über den Partner zu verschaffen und zu versuchen, den Anderen
zu verstehen.
Vor allem was die Mentalität der bulgarischen Geschäftsleute betrifft, herrscht bei den deutschen
Partnern große Unsicherheit, um nicht zu sagen Unkenntnis. Die Banken zu überzeugen,
dass es sich bei einem Bruttodurchschnittslohn von 160,- Euro pro Monat (im Jahr 2005, 300,- Euro im Jahr 2010) lohnt, in Bulgarien zu investieren, um günstiger zu produzieren, ist die eine Seite. Dort tatsächlich Erfolge zu erzielen, ist weitaus schwieriger: es sind die Menschen, die man braucht,
um zu produzieren, zu verkaufen oder Entscheidungen zu treffen und umzusetzen. Und diese
können in einem Bankkonzept nicht mit Zahlen kalkuliert werden. Und: wie viel ist ein perfekter
Plan noch wert, wenn die Kommunikation und die Verständigung zwischen den Geschäftspartnern
nicht funktioniert? Finanzstarke Investoren, die sich Unternehmensberater
leisten können, sorgen mit deren Hilfe für eine gute Vorbereitung und sichere Abwicklung der
Geschäfte. Für kleine und mittlere Unternehmen ist es jedoch weitaus schwieriger, sich darauf
vorzubereiten.
Es sind die kleinen Dinge, die eine Kooperation oder eine potenzielle Partnerschaft mit ausländischen Firmen zu einem Erfolg machen können oder scheitern lassen und deren Wichtigkeit
den deutschen Unternehmern oftmals nicht wirklich bewusst ist. Grund dafür sind die für
kleine und mittlere Unternehmen typischen Herausforderungen wie Mangel an Zeit, Geld
oder geeigneten Mitarbeitern. Die folgenden Seiten sind vor allem für die Unternehmer bestimmt,
die sich beim Betreten des bulgarischen Marktes sicher, gut informiert und ein Stück
weit in die bulgarische Mentalität eingeweiht fühlen möchten.
Der Leitfaden hat das Ziel, insbesondere mittelständische Unternehmer bei der Aufnahme
und Pflege bilateraler Wirtschaftsbeziehungen zu unterstützen. Es ist hierbei davon auszugehen,
dass über die bestehenden Wirtschaftseinrichtungen und öffentlichen Stellen alle erforderlichen
Formalbedingungen für die Aufnahme und Führung bilateraler Wirtschaftsbeziehungen
in Form von Beratung und Broschüren erhältlich sind. Dieser Leitfaden setzt sich
daher mit Fragen der interkulturellen Beziehungen, den bulgarischen und deutschen Erwartungen
an die jeweiligen Geschäftspartner, die unterschiedlichen Geschäftsgepflogenheiten
und gesellschaftliche Etikette auseinander. Er ist ein Plädoyer für gegenseitige Rücksichtnahme
und Toleranz und soll hierüber die Aufnahme und Pflege der geschäftlichen Beziehungen
erleichtern.
II. WAS MAN ÜBER DIE BULGARISCHEN UNTERNEHMER UND
UNTERNEHMEN WISSEN SOLLTE
1. Kurze Vorstellung des Landes Bulgarien
Wenn man versucht, die Natur der bulgarischen Geschäftsleute zu verstehen und nachzuvollziehen,
dann sollte man sich ihre Ursprünge vor Augen führen, nämlich woher sie kommen
und was die Leute und die Entwicklung des Landes geprägt hat.
1.1 geografisch
Bulgarien ist ein wenig größer als die Bundesländer Bayern und Baden-Württemberg zusammengenommen
und dort leben zurzeit 7,8 Mio. Menschen. Das Land ist seit dem Ende
des zweiten Weltkrieges eine Republik und seine Hauptstadt ist Sofia. Die Bevölkerung ist zu
etwa 90% bulgarisch, wobei die Türken und die Roma die größten Minderheiten darstellen.
Gesprochen wird im Land bulgarisch, doch in der Geschäftswelt sind Englisch, Deutsch und
Russisch die gebräuchlichen Sprachen. Wichtig zu wissen ist, dass die Bulgaren die kyrillische
Schrift benutzen, die der russischen Schrift ähnelt (aber diesen Vergleich sollte man vor
keinem Bulgaren äußern, denn er würde sich dadurch in seinem Stolz verletzt fühlen).
Bulgarien liegt auf der Balkanhalbinsel, ungefähr auf der Höhe Mittelitaliens. Das Klima ist
kontinental, das bedeutet, dass im Sommer Temperaturen von bis zu 40°, je nach Region,
erreicht werden und im Winter, mit relativ viel (und lange andauerndem) Schnee zu rechnen
ist.
1.2 geschichtlich
Entscheidend für die Entwicklung des Landes waren die 500 Jahre unter osmanischer Herrschaft
sowie die Beteiligung Bulgariens während der beiden Weltkriege an der Seite Deutschlands.
Nach dem Ende des Zweiten Weltkriegs geriet Bulgarien unter sowjetischen Einfluss.
Das Ende der kommunistischen Ära wurde dort 1990 durch freie Wahlen eingeleitet.
1.3 Entwicklung der Marktwirtschaft
Die Periode nach der Wende war für Bulgarien besonders schwierig. Die Zukunft des Landes
war unvorhersehbar und schien aussichtslos. Die Gesellschaft stand unerwartet vor der Aufgabe,
selbstständig den Weg aus dem Kommunismus zur Demokratie und Marktwirtschaft zu
finden. Sie durfte zwar frei sein, hatte aber nie gelernt, mit Freiheit umzugehen. Durch die
hemmende Kraft der bulgarischen Gewohnheiten und Traditionen wurde der Weg noch träger
und schwerer. Der Sprung in die unbekannte Art des gesellschaftlichen Miteinanders und der
Wirtschaftsorganisation kam für alle unerwartet. So geschah es nicht selten, dass Angestellte
eher zufällig zu Unternehmern und Managern wurden. Das Problem dabei war, dass sie unerfahren
und unvorbereitet waren und deswegen alles selber lernen mussten. Daher erfolgte
die Geschäftsleitung auf Basis von Geschichten, Traditionen und persönlichen Beziehungen.
Viele Jahre lang war die Produktion Bulgariens auf osteuropäische Standards ausgerichtet.
Um sich an die Bedürfnisse der westeuropäischen Märkte anzupassen, war deshalb eine
komplette Umstrukturierung des Wirtschaftssystems von Nöten. Damit ist nicht nur eine Veränderung
des Rechts- und Finanzsystems gemeint, sondern auch ein Umdenken in den Köpfen
der Gründer, Manager, Produzenten und Konsumenten.
Durch die Planwirtschaft waren Innovationen und v. a. die Entwicklung des Einzelnen jahrelang
wenig gefordert und schon gar nicht gefördert worden - hier sollten auch die Kernpunkte
der marktwirtschaftlichen Entwicklung ansetzen: Selbstinitiative, Neugier, Konkurrenzgeist,
freie Kommunikation und Kontaktmöglichkeiten wurden entwickelt. Intuition sowie organisatorische
Fähigkeiten und die Möglichkeiten zur Selbstverwirklichung waren die wichtigsten
Gründe für die rasche Entwicklung des Unternehmertums.
2. Bedeutung der Einstellungen der beiden Seiten
In Bulgarien ist die Reputation von besonderer Bedeutung. Die Erwartungen, die die bulgarischen
Unternehmer an die deutschen Unternehmer stellen, hängen eng mit dem Bild zusammen,
das sie von ihnen haben. Dementsprechend ist auch ihre Einstellung bei der Kontaktaufnahme
und bei der späteren Entwicklung der Geschäftsbeziehung. Die Deutschen
werden von den Bulgaren als gründlich, pünktlich und ordentlich angesehen. „Auf deutsche
Geschäftsleute kann man sich verlassen", und handeln ihrer Meinung nach „gut überlegt und
vorbereitet". Daher gehen die meisten bulgarischen Unternehmer davon aus, dass die Deutschen
sich im Voraus über das Land und die Rahmenbedingungen informieren, die sie dort in
ihrer Unternehmertätigkeit erwarten. Jedoch fänden sie es noch besser, wenn die deutschen
Geschäftsleute sich etwas mehr über die Bevölkerung sowie über die Kultur und die Traditionen
des Landes informieren würden.
Das Verhalten der deutschen Partner ist von großer Bedeutung. Die Mehrheit der befragten
bulgarischen Unternehmer hat die Erfahrung gemacht, dass die Deutschen ihnen gegenüber
eher skeptisch auftreten und dadurch ein Gefühl der Überlegenheit vermitteln. Die bulgarischen
Unternehmer erhoffen sich etwas mehr Respekt und Achtung von den Deutschen im
Sinne einer Partnerschaftsbeziehung, vermittelt durch eine geringere Skepsis. Denn nur auf
diesem Wege lässt sich das Vertrauen und Motivation der Bulgaren schnell und effektiv gewinnen.
Entscheidend für die Entwicklung der Geschäftsbeziehungen sind die Einstellungen der
Partner und die Bereitschaft zur gegenseitigen Anpassung der Wünsche und der Möglichkeiten.
Wenn deutsche Unternehmen in Bulgarien investieren wollen, dann ist meistens die
günstige Kostensituation dort ausschlaggebend. Aus bulgarischer Sicht sind es die vorhandenen
finanziellen Mittel der ausländischen Partner, die ein Geschäft für sie attraktiv machen.
Sich dessen bewusst zu sein und dementsprechend die eigene Einstellung und das eigene
Auftreten zu gestalten, kann zu einem positiven Verlauf der Verhandlungen und der Geschäftsbeziehungen
führen. Eine erfolgreiche Verständigung funktioniert durch gegenseitige
Anpassung der unterschiedlichen Wünsche und Ansichten. Daher empfehlen deutsche Unternehmer,
im Vorfeld bereits Einzelheiten im eigenen Unternehmen zu klären, damit anschließend
in Bulgarien eine schnelle Abwicklung möglich ist. Erfahrungsgemäß kann eine
Einigung schneller und effektiver erzielt werden, wenn von deutscher Seite aus klare Vorstellungen
angeboten werden.
3. Typische Geschäftsabwicklung und Unternehmensführung in Bulgarien
Die Art, wie in Bulgarien Geschäftstreffen ablaufen und Verhandlungen aufgebaut sind,
ist meistens von der Unternehmerperson und der Kultur, die im Unternehmen herrscht, abhängig.
Dadurch, dass sich die Marktwirtschaft erst seit einigen Jahren entwickelt, ist die einheitliche
Beschreibung einer allgemeinen Vorgehensweise in der Geschäftswelt noch schwer
möglich. Man sollte darauf vorbereitet sein, dass sich in diesem Land sowohl westeuropäische
(im Sinne von denen in Deutschland als ‘normal' empfundene) Verhaltensweisen als
auch südeuropäische (wie z.B. die Art der Italiener und Spanier) aber auch osteuropäische
wieder finden.
3.1 Die Rolle vom Vertrauen
Vertrauen ist die Hauptvoraussetzung für jedes Vorhaben. Oftmals werden dort mündliche
Vereinbarungen, die auf Basis von Vertrauen und persönlicher Zuneigung getroffen werden,
genauer eingehalten als solche, die schriftlich fest gehalten werden. Trotzdem sind die Bulgaren
an sich ziemlich misstrauisch. Dementsprechend hoch ist der Stellenwert, den sie Vertrauen
beimessen. Deutschen Unternehmern kann es durchaus möglich sein, schnell das
Vertrauen von bulgarischen Unternehmern zu gewinnen. Das hängt damit zusammen, dass
die Bulgaren auf die ‚Korrektheit' der Deutschen sowie auf ihre Produkte und Technologien
vertrauen. Immer noch wird dort der Westen als ‚etwas Besseres' gesehen und deutsche
Geschäftspartner genießen von Anfang an Respekt und Achtung. In diesem Zusammenhang
appellieren bulgarische Unternehmer an die Aufrichtigkeit und Korrektheit seitens der ausländischen
Unternehmer, denn leider muss noch hinzugefügt werden, dass in den letzten Jahren
viele westeuropäische Firmen diese Tatsache ausgenutzt haben und somit einige Unternehmen
auf dem Balkan in die Insolvenz gezwungen haben. In einem Wirtschafts- und Rechtssystem
wie in Bulgarien spielt das Vertrauen eine besondere Rolle.
3.2 Die Rolle von Beziehungen und Netzwerken
Denkt man an Verhaltensweisen im Wirtschaftleben im Süden Europas, so stolpert man oft
über Begriffe wie ‚Vetternwirtschaft' und ‚persönliche Netzwerke'. In Bulgarien kann man beides
vermuten und auch antreffen.
Netzwerke sind in Bulgarien überlebensnotwendig und die beste und einfachste Art, zuverlässige
Informationsquellen sowie günstigere Angebote oder auch gute Qualität zu bekommen.
Die Beziehungen und Bekanntschaften in Bulgarien sind stark verflochten, was den
Menschen immer dann von Nutzen sein kann, wenn sie als Fremde Informationen benötigt.
Durch solche Bekanntschaftsnetze sind die Bulgaren in der Lage, sehr schnell Informationen
zu erhalten. Dies erweist sich vor allem deswegen als wichtig, da die offiziellen Wege der
Informationsbeschaffung oft nur unzureichend funktionieren.
Vetternwirtschaft ist in Bulgarien vor allem in der Zeit des Kommunismus verbreitet gewesen.
Es wurden nicht die persönlichen Eigenschaften und Qualifikationen des Einzelnen beachtet,
sondern meist entschied das oft zitierte ‚Vitamin B'. Heutzutage verliert diese Denkweise
zunehmend an Bedeutung, da die Wichtigkeit von Qualität und Zuverlässigkeit, besonders
bei Auslandgeschäften, erkannt wird. Daher werden auch in Bulgarien immer öfter fremde
Dienstleistungen in Anspruch genommen und zunehmend Wert auf Qualität und Kompetenz
als auf persönliche Bekanntschaften gelegt wird.
3.3 Typische Eigenschaften und Verhaltensweisen der Bulgaren
Die Bulgaren werden von deutschen Unternehmern mit den Russen verglichen und als ‚kühler
als die Spanier' bezeichnet, aber trotzdem mit einer südländisch geprägten Mentalität.
Eine für die Bulgaren typische Eigenschaft ist die Gastfreundschaft. Durch sie zeigen sie
dem Partner ihren Respekt und ihre Achtung. Auch wenn beim ersten Treffen eine gewisse
Distanz zu spüren ist, welche durch ihr misstrauisches Wesen hervorgerufen ist, sind die
Bulgaren bemüht, durch ihr Verhalten eine Atmosphäre zu schaffen, in der sich alle wohl fühlen.
Sie sind meistens darauf bedacht, eine für die ausländischen Partner angenehme Umgebung
und Stimmung zu bieten. Es werden oftmals so genannte 'Cocktail Partys' veranstaltet,
wo die Geschäftspartner sich kennen lernen und in einer lockeren Stimmung unterhalten
können. Bei Firmenbesuchen werden meist Kaffee und Tee oder auch Wasser angeboten.
Hierbei gilt es zu beachten, dass der Kaffee ziemlich stark und für deutsche Verhältnisse mit
einem Espresso zu vergleichen ist. Oft wird dabei auch Kaffeesahne angeboten, aber so gut
wie nie richtige Milch. In Bulgarien wird das stille Wasser als Mineralwasser bezeichnet.
Je nach Verlauf der Geschäftsbeziehung werden auch Treffen mit den Familien organisiert.
Erfahrungsgemäß ist das Essen sehr lecker und die Speisen werden mit vielen Gewürzen
zubereitet. Wichtig zu wissen ist, dass in Bulgarien sehr langsam gegessen wird.
Es bietet sich an, vor dem Essen mit einem lockeren Smalltalk zu beginnen. Als Vorspeise
bekommt man überwiegend den Schopska Salat (ein gemischter Salat mit Tomaten, Gurken,
Paprika, Zwiebeln und bulgarischem Schafskäse) mit Schnaps (auf Bulgarisch: Rakija - eine
Art Grappa). Danach wird die Hauptspeise serviert, wozu Wein oder Bier gereicht werden,
und gegen Mitternacht der Nachtisch. Die deutsche Eile beim Essen sollte man in Bulgarien
lieber lassen - für das Essen muss genug Zeit eingeplant werden und zur Verfügung stehen.
Während des Essens werden in Bulgarien entscheidende Gespräche geführt und manchmal
auch wichtige Entscheidungen getroffen.
Während es in Deutschland eher verpönt ist, etwas auf dem Teller liegen zu lassen, ist dies
in Bulgarien ziemlich normal. Es ist zu empfehlen, nicht immer zu versuchen, das hervorragende
Essen komplett zu verspeisen, denn die Gastgeber (falls das Essen privat organisiert
wird) könnten dann die Befürchtung bekommen, es hätte nicht gereicht. Im Vergleich zu
Deutschland sind in Bulgarien Geschäftsessen und Abendtreffen in der Freizeit viel wichtiger.
Dabei scheuen sie für einen ausgiebigen Empfang der ausländischen Geschäftspartner keine
Kosten und Mühen (auch wenn ansonsten wenige Ressourcen zur Verfügung stehen).
Die Bulgaren sind hinsichtlich ‚Multitasking' ziemlich talentiert - sie können sich gleichzeitig
mit jemandem unterhalten und dabei etwas lesen und/oder schreiben. Es ist auch bei Geschäftstreffen
nicht unüblich, dass die Gespräche mehrmals gestört werden - entweder das
Telefon klingelt, die Sekretärin hat eine Frage oder es ist etwas anderes. Wenn dies in
Deutschland auch als unhöflich empfunden wird, für die Bulgaren ist dies normal. Sie erledigen
eben mehrere Sachen gleichzeitig. Deswegen sollte man sich darauf einstellen, dass
Termine und Pläne kurzfristig verändert und neu angepasst werden müssen. Hier wird die
Flexibilität der Unternehmer, in solchen unsicheren Situationen handeln zu können, als großer
Vorteil empfunden.
Die bulgarischen Unternehmer werden als temperamentvoll und eher gefühlsbetont beschrieben.
Dies macht sich in ihrer Art zu reden und zu diskutieren bemerkbar. Es ist daher
nicht verwunderlich, wenn bei einem Gespräch viel gestikuliert wird. Es sollte lediglich als
eine etwas erweiterte Möglichkeit der Darstellung eines Sachverhaltes verstanden werden.
Allgemein haben die Bulgaren die Angewohnheit, etwas laut zu reden. Die Stimme wird umso
aufdringlicher, je mehr der Zuhörer zeigt, dass ihn das Gesagte interessiert. Dadurch versuchen
die Bulgaren die Aufmerksamkeit der ausländischen Partner zu erhalten und weiter zu
steigern. Erwähnenswert ist auch, dass der körperliche Abstand zwischen Gesprächspartnern
in Bulgarien wesentlich kleiner sein kann, als in Deutschland üblich.
Die Bulgaren sind emotionale Menschen. Sie zeigen zwar gerne ihre Stimmung und Emotionen,
aber nicht immer aufrichtig. Sie äußern einem Fremden gegenüber selten eine negative
Meinung. Dies hängt mit ihrer balkanischen Höflichkeit zusammen. Sollten sie von einem
Deutschen nach ihrer ehrlichen Meinung gefragt werden, würden sie vermuten, er möchte
von ihnen ein Lob erhalten oder sie würden wegen ihres Misstrauens an den guten Absichten
des Gegenübers zweifeln. Sie sind von Natur aus misstrauisch und vorsichtig. Trotzdem ist
es normal, dass sie jemand anderen relativ schnell als ‚Freund' bezeichnen (oder sogar als
‚guten Freund'), wobei das für sie nicht dieselbe Bedeutung wie für die Deutschen hat - in
Deutschland würde man ‚Bekannter' sagen.
Eine weitere Eigenart der Bulgaren ist das Übertreiben - mit dem Angebot an Speisen und
Getränken, an Gesten oder auch an Worten. Wenn sie jemanden beeindrucken wollen,
sorgen sie für richtig viel Aufsehen und sind bemüht, etwas Besonderes zu kreieren. Dies ist
an sich eine lobenswerte Art, nur kommen dadurch vielleicht oft wichtige Details nicht zum
Vorschein und Problemfelder werden teilweise überspielt - denn sind die ausländischen Investoren
einmal begeistert, dann lassen sie sich viel einfacher überzeugen. Daher sollte man
sich nicht zu sehr davon beeindrucken lassen und konkret auf wichtige Details achten.
Was die Kommunikation betrifft sind die Bulgaren in der Lage, mit wenigen Worten und vielen
nonverbalen Mitteln viel mehr zu äußern, als man es vermuten könnte. Dabei sind vor
allem die Körperhaltung, der Blick und die Mund- und Augenbewegungen während des Gespräches
zu beobachten. Bei Gesprächen mit Bulgaren ist insbesondere die irreführende
Äußerung von Zustimmung und Ablehnung zu beachten, denn wenn sie den Kopf schütteln,
bedeutet dies ‘Ja' und zweimaliges Nicken mit dem Kopf ‘Nein'. Das gleichzeitige Aussprechen
von ‘tsk' bedeutet Missfallen sowie ebenfalls ‘Nein'. Um Missverständnisse weitgehend
zu vermeiden, ist es daher zu empfehlen, sich um eine verbale Verständigung mit 'Da' (Ja)
und 'Ne' (Nein) zu bemühen. Hier ein Tipp: einen professionellen Dolmetscher in Anspruch
nehmen. Wenn nicht beide Seiten dieselbe Sprache beherrschen, ist dies die beste Möglichkeit
zur Vermeidung von Missverständnissen.
Was die deutschen Tugenden Pünktlichkeit und Ordnung betrifft, so haben die beiden
Länder hiervon ein doch sehr unterschiedliches Verständnis. Auch wenn die Bulgaren nicht
immer pünktlich sind, erwarten sie dies auf jeden Fall von den Deutschen, mit denen sie verabredet
sind. Eine Verspätung von bis zu einer Viertelstunde ist jedoch normal, länger sollte
es aber auch nicht werden.
Bulgarische Unternehmer behaupten, dass sie gerne ‚strukturiert' sein würden, aber dies in
ihrem Staat nicht möglich sei. Die Abläufe in den Unternehmen betrachten sie schon als ordentlich
und systematisiert, jedoch sehen sie immer die Notwendigkeit von einem 'Plan B' in
der Hinterhand zu haben. Das Problem dabei ist aber, dass dieser 'Plan B' erst dann vorbereitet
wird, wenn er fällig ist. So gesehen handeln die Bulgaren nach dem Prinzip: Etwas läuft
so lange bis es stehen bleibt, und erst dann macht man sich Gedanken darüber, was zu tun
ist, um alles wieder zum Laufen zu bringen.
Da das Rechtssystem im Land noch nicht zuverlässig funktioniert, müssen sich die Unternehmer
selber zu helfen wissen und vertrauen daher oft ihrem 'Gefühl' und ihren Menschenkenntnissen.
Dadurch sind die bulgarischen Unternehmer gezwungen, selbstständig und flexibel
zu handeln, und so Probleme zu lösen und neue Herausforderungen anzugehen.
Es gibt in Bulgarien ein paar typische Sprüche, deren Kenntnis hilft, besser auf die Welt der
Bulgaren vorbereitet zu sein. Ein Ausdruck ihrer Lebenseinstellung vermittelt der Spruch ‚ima
wreme' (‚Es hat noch Zeit!'). Die Bulgaren sind im Vergleich zu den Deutschen ziemlich unbekümmert
und unvorhersehbar, ebenso wie die Gesellschaft und das Leben in diesem
Land. Man könnte dies damit begründet, dass es im Land einige schwer kalkulierbare Einflussfaktoren
gibt, die das Geschehen unvorhersehbar ändern könnten, so dass es sich kaum
lohnt, eine gut überlegte und langfristige Planung zu erstellen. Eine typische Denkweise z.B.
kann bei bulgarischen Unternehmern sein: „Warum sollen wir im April mit etwas anfangen,
wenn es erst im November geliefert werden muss? Bis dahin kann ja einiges noch passieren.
Also, reicht es, Anfang November mit allem zu beginnen!"
Diese Eigenschaft kann auch positiv gesehen werden - dadurch bleiben die Unternehmer
und ihre Firmen immer flexibel. Sie entscheiden spontan und improvisiert. Sie sind nicht chaotisch,
aber auch nicht strukturiert. Sie versuchen Termine und Kalkulationen zu erfüllen, und
dabei müssen sie häufig mit diesen jonglieren und kurzfristig umdisponieren.
Noch ein überaus wichtiger Ausdruck, der besonders oft benutzt wird, ist ‘Njama Problemi'.
Das heißt: ‘Es gibt keine Probleme' oder einfach ‘kein Problem'. Dabei gilt es zu beachten,
dass dies immer betont wird, selbst wenn es offensichtlich ist, dass Probleme durchaus aufkommen
könnten. Daher sollte man solchen Aussagen immer mit Vorsicht entgegentreten.
Eine andere Einstellung vieler Bulgaren, ist ‚Es funktioniert doch auch so'. Dadurch wird nicht
die Unlust zur Arbeit geäußert, sondern eine Lebensphilosophie: Wieso sollte man es komplizierter
und aufwändiger machen, wenn es auch so funktioniert? Nun kann diese Einstellung
durchaus mit dem deutschen Streben nach Perfektionismus kollidieren. Jedoch lässt sich
dies in den Griff bekommen, indem den Bulgaren klare Vorgaben und Vorstellungen erteilt
werden und auch Kontrollen vor Ort als Option nicht ausgeschlossen werden.
Diese interessante Tatsache zeigt wiederum die Flexibilität der bulgarischen Unternehmer.
Seitens einer deutschen Unternehmensberatung wurden sie als 'starke Charaktere' beschrieben.
Denn ein Unternehmen bei diesen Wirtschaftsbedingungen erfolgreich zu führen,
erfordert einerseits eine starke Persönlichkeit und zudem eine gewisse Härte. Dabei macht
sich die slawische Herkunft bemerkbar. Der Drang nach Selbstbehauptung, unterstützt durch
ein in den Jahren gewachsenes Unabhängigkeitsstreben, ist der wichtigste Antrieb zur
Selbstständigkeit. Alles, was ihnen in der kommunistischen Zeit nicht möglich war, leben die
Bulgaren jetzt richtig aus. Dafür sind sie bereit, Schwierigkeiten und Hindernisse in Kauf zu
nehmen. Sie werden von deutschen Unternehmern als kompetent beschrieben und die breiten
Kenntnisse in vielen Lebensbereichen, die sie selbst erworben haben, werden bewundert.
Ob die Bulgaren Individualisten sind oder eher kollektivistisch eingestellt sind, kann nicht
eindeutig bestimmt werden. Sie halten sich selbst für Individualisten, aber nicht in dem Ausmaß,
wie dies in Deutschland gesehen wird. Während in Deutschland die Selbstverwirklichung
des Einzelnen angestrebt wird und jeder Mensch für sein Leben selbst verantwortlich
ist, spielen die Familie und der Freundeskreis in Bulgarien eine entscheidende Rolle für die
Entwicklung des Einzelnen. Das einfachste Beispiel dafür ist, dass bei Entscheidungen, die
eigentlich nur den Einzelnen betreffen, von allen Seiten Meinungen geäußert werden. Die
Bulgaren äußern gern ihre Meinung zu vielen möglichen Themen, und öfters verhalten sie
sich so, als wüssten sie alles besser und hätte immer mehr Ahnung als die Anderen. So viele
Jahre in einer kollektivistischen Gesellschaft haben einige Brandmale hinterlassen. In ihrem
tiefsten Innern streben die Bulgaren dennoch nach Eigenständigkeit und Entscheidungsfreiheit.
Sie sind nicht bereit, sich unterzuordnen und sie mögen es nicht, wenn sie die Überlegenheit
der Anderen spüren. Sie sind umso geschmeichelter, wenn ihre Leistungen und
Kenntnisse - vor allem von ausländischen Partnern - bemerkt und geachtet werden.
Die Bulgaren können einfach als Individualisten in einer kollektivistischen Gesellschaft
beschrieben werden. Jeder schaut, dass er sein Leben so erfolgreich wie möglich gestaltet
und dafür die Vorteile der noch zusammen haltenden Gesellschaft nutzt. Diese Eigenschaft
erklärt auch wiederum die Notwendigkeit von Netzwerken und guten Kontakten in diesem
interessanten Land.
3.4 Die Unternehmensführung in bulgarischen Unternehmen
Obwohl immer mehr Entscheidungen in den Unternehmen im Team getroffen werden, kann
man feststellen, dass ein autoritärer Führungsstil für Bulgarien typisch ist. Dies wird damit
begründet, dass noch nicht ausreichend hoch qualifizierte Mitarbeiter zur Verfügung stehen,
auf die sich die Unternehmer völlig verlassen können. Dadurch entsteht größere Notwendigkeit
zu Kontrolle und Zentralisierung. Noch eine Erklärung wird darin gesehen, dass die Arbeitskräfte,
die in der Lage sind, eigenständig wichtige Entscheidungen zu treffen, bereits den
Weg in die Selbstständigkeit gewählt haben, um eben diese Eigenschaft zum eigenen Vorteil
zu nutzen.
Daher spielt das Glück eine nicht unbedeutende Rolle bei der Suche nach seriösen potenziellen
Geschäftspartnern in Bulgarien. Ein weiteres Problem könnte zum Beispiel die Tatsache
darstellen, dass bei vielen Unternehmen leider keine klaren Kompetenzen vorhanden sind.
Oftmals hat eine Firma mehrere verschiedenen Teilfirmen in unterschiedlichen Branchen und
wartet erst einmal ab, welche von diesen erfolgreich ist und bestehen bleibt.
Als Überrest der alten Gepflogenheiten zeigt sich noch heute die fehlende Trennung von
Privatem und Geschäftlichem. So sind zum Beispiel private Besuche unter Geschäftspartnern
üblich. Dies hat auch den Vorteil, dass dadurch wichtige Netzwerkkontakte geschlossen
und beibehalten werden können.
Eine allgemein bevorzugte Korrespondenzart gibt es bei den bulgarischen Unternehmern
nicht. Für die Kontaktaufnahme sind, so wie in Deutschland, E-Mails und Faxe üblich. Telefongespräche
für die weitere Entwicklung der Geschäftsbeziehungen sind erwünscht, spätere
persönliche Treffen zur Vertiefung der Beziehung unumgänglich.
Im Bereich des Personalmanagements wird die professionelle Ausbildung zunehmend wichtiger
eingestuft. Dabei wird nicht mehr nur auf die Zeugnisse geschaut, sondern es werden
vermehrt Erfahrung und Zusatzqualifikationen gefragt.
Die Motivation von Mitarbeitern wird als sehr wichtig empfunden. Jedoch ist es schwierig,
diese zu motivieren, wenn die Bezahlung nicht pünktlich erfolgen kann. Daher ist es umso
wichtiger, Motivationsmaßnamen einzusetzen, um dadurch die Mitarbeiterzufriedenheit zu
erhöhen. Auch wenn die Ausbildung, die in Bulgarien angeboten wird, gut ist, ist es den Managern
nicht immer möglich, kompetente Arbeitskräfte zu halten. Große, meist international
agierende Unternehmen, die immer häufiger und rascher in das Land eindringen, absorbieren
die guten Arbeitskräfte, da sie ihnen eine sichere und höhere Bezahlung und bessere Arbeitsbedingungen
bieten können.
Grundsätzlich werden in Bulgarien weder Frauen noch Männer bevorzugt als Mitarbeiter oder
Geschäftspartner gewählt. Viel wichtiger sind die Qualität ihrer Arbeit und ihr Einsatz. Immer
öfter sind Frauen in Führungspositionen anzutreffen. Sie werden von bulgarischen Unternehmern
teilweise als zuverlässiger, disziplinierter und engagierter im Vergleich zu Männern
gesehen. Das hängt ihrer Meinung nach damit zusammen, dass es Frauen verstehen, mit
einander und füreinander zu arbeiten, während männliche Mitarbeiter stärker auf die eigene
Karriere und ihren eigenen Nutzen bedacht sind.
Ein Grund für den Einsatz der Frauen im Berufsleben ist auch die Lebenswelt und die Erfahrung
während des Kommunismus. Hier wurde Wert darauf gelegt, dass alle Frauen eine
gute Ausbildung und gute Berufchancen erhalten. Dies ist heutzutage für die Bulgarinnen
selbstverständlich, ebenso wie die Familienplanung. Immer mehr Frauen wagen auch den
Schritt in die Selbstständigkeit. Bei ihnen ist auch der Wunsch nach Selbstverwirklichung der
Antrieb dazu.
Interessant ist, dass die bulgarischen Frauen ihre Weiblichkeit auch im Geschäftsleben nicht
vergessen. Ihre Kleidung ist damenhaft, ihr Verhalten ist 'typisch weiblich' und sie versuchen
nicht, es den Männern gleich zu tun - weder in der Kleidung noch in den Umgangsformen.
Sie genießen es, von Gentlemen umgeben zu sein. Das bedeutet, dass Gesten wie die Jacke
abnehmen, den Stuhl für das Hinsetzen bereithalten und ähnliche 'Knigge Umgangsformen'
ein absolutes Muss sind. Als kleiner Tipp sei hier ein für bulgarische Frauen sehr wichtiger
Tag - der 8. März als internationaler Tag der Frau genannt. Er ist zwar kein offizieller Feiertag,
aber alle Lebensbereiche in Bulgarien richten sich danach. Also aufgepasst: Sollte ein
Treffen mit einer Frau in Bulgarien am 8 März stattfinden, darauf achten, wenigstens eine
schöne Blume zur Hand zu haben. Gesten dieser Art könnte viel in der weiteren Entwicklung
der Partnerschaft bedeuten. Dabei folgender Hinweis beachten- immer nur eine ungerade
Anzahl von Blumen verschenken, da eine gerade Anzahl in Bulgarien nur zu Trauerfeiern
oder auf den Friedhof mitgebracht wird.
4. Die Rolle des Staates
Nach Erfahrungen deutscher Unternehmer in Bulgarien wären die Geschäftsbeziehungen mit
bulgarischen Unternehmern viel einfacher und angenehmer, wenn der Staat nicht als 'Bremse'
dazwischen stehen würde. Die komplizierte Bürokratie hemmt die Entwicklung der Wirtschaftsbeziehungen
mehr, als dass sie sie fördern würde. Die Bulgaren werden als gastfreundlich
beschrieben, der Staat jedoch nicht. Während im Privatsektor die Vetternwirtschaft
immer mehr verschwindet, ist sie im öffentlichen Dienst nach wie vor ziemlich verbreitet.
Dies führt auch dazu, dass die Korruption in diesem Sektor begünstigt wird. Die bulgarischen
Unternehmer betonen, dass auf der politischen und Verwaltungsebene oftmals leider
nicht möglich ist, anders zu handeln, als nach ‚fremden' Gesetzen und nicht nach denen, die
die Kleinunternehmer unter normalen Umständen befolgen würden. Daher empfinden sie es
als notwendig und wünschenswert seitens der Regierung, in diesem Bereich mehr Sicherheit
zu schaffen, was ihnen die Möglichkeit geben würde, sich vollkommen auf ihre eigene Unternehmensentwicklung
zu konzentrieren.
Nichtsdestotrotz, auch wenn der Staat den Eindruck erweckt, er sei ziemlich langsam und
träge, ist das Land im Grunde genommen sehr dynamisch, und es hat sich in den letzten
Jahren sehr viel bewegt.
III. SCHLUSSWORT
Wenn Geschäftsbeziehungen zwischen zwei so verschiedenen Kulturen wie der Deutschen
und der Bulgarischen aufgenommen und gepflegt werden sollen, kommt es oft zu Zusammenstössen
der unterschiedlichen Mentalitäten. Die Zusammenarbeit sowie die Kontaktaufnahme
mit bulgarischen Unternehmern können oft mit Missverständnissen verbunden sein,
hervorgerufen meist eben durch den Mangel an Kenntnis der kulturellen, historischen und
sozialen Hintergrund des Gegenübers.
Daher sollte dieser Artikel die Erkundung der Mentalität der bulgarischen Nation erleichtern
und als ein Einblick in die Art dieser Menschen, zu handeln, zu denken, zu arbeiten, zu
feiern und zu leben, dienen.
Auszug
Aufnahme und Pflege von Wirtschaftkontakten mit
bulgarischen Geschäftsleuten
Ein Leitfaden für deutsche Unternehmen
Dipl. Kauffrau
Nadezhda Veleva